冯仑与周鸿祎的“葵花宝典”：应对互联网为什么要“自宫”和“免费？”

“外部的经营环境再好的时候，也有企业倒闭。我们国家最近十年，最少的一年也得倒闭40万家中小企业。”中国中小企业协会会长李子彬表示，小微企业存活率很低。既不能“找死”，也不能“等死”，企业如何修炼“内功”至关重要。

10月18日由华夏银行主办的“华夏之星”小企业公益大讲堂上，万通地产董事长冯仑、奇虎360董事长周鸿祎抛出了“好人论”和“免费论”。

冯仑建议企业做“好人”，他举例，“比如做房地产，是做好人呢？还是做和权力勾结的人呢？你是靠二大爷拿地呢？还是靠举手拍卖拿地？在房地产行业当中，现在活下来的都不是靠二大爷，都是好人。”

周鸿祎说，应对互联网传统企业首先要自宫然后要树立“免费”观点，他是第一个通过免费杀毒模式拿到互联网晋级“船票”的，而互联网上免费的商业模式，并不是全免费，而是想办法创造出新的价值链来收费。

“当年支付宝免手续费，使得很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到今天支付宝聚集大量的资金可以做余额宝呢，可以日进斗金呢？”

冯仑：企业无所谓大小，只在好坏

“企业的发展跟人是很像的，人这一生当中有几个特别重要的环节。这个环节每一次都会有分叉，而这些分叉就表现了你的人生不同，企业也是这样。” 白手起家的冯仑感触很深，小企业成长壮大过程中会有很多选择的岔路口，他的建议就是做一个好企业。

冯仑称，在小公司的时候，容易学坏。每一个困难可能都是学坏的理由，每一次增长都可能有一个堕落的机会。

比如做房地产，是做好人呢？还是和权力勾结？是靠二大爷拿地呢？还是靠举手拍卖拿地？“到目前为止生存下来的都是走市场路线的、走产品和服务路线的。凡是走权贵的，然后靠政府，有灰色交易的，这些房地产公司反而长不大。”

企业做大以后，面临的问题就是和资本的关系。至于一个企业为什么要上市？冯仑比喻为“一个大姑娘为什么要出嫁”。她出嫁有很多理由，其中一个重要的理由是合法的生孩子，企业上市就可以比较好地合规合法地扩大你的规模，然后进行发展。另外，上市也可以改变行为，要变得诚信、透明、专业。

企业上市以后仍然面临的挑战，甚至是“重新否定自己”。冯仑也讲了自己创业的转型经历：“我们从93年到95年发展得非常快，青春期什么都敢干。到了96年以后，出现了很多崩溃性的问题。然后就慢慢的变卖资产、还债再收拾，倒腾倒腾，再让它慢慢活过来。后来整个公司的风险偏好比较低，所有的股东，包括我，都已经苦不堪言，不再愿意冒这么大的风险。”

冯仑认为，其实企业无所谓大小，只在好坏。结构关乎生死，规模只在乎体面。一个公司的结构决定你是生是死，因此要更重视结构，财务结构、业务结构、人员结构，而不在乎短期的阶段性规模。

对于公司治理结构，冯仑认为一般民营企业比较好的股权治理，又有动力，又有约束，大体上在30%-40%比较好。“一般股权集中超过50%的私人公司愿意做冒险的事。现在理解万科为什么不行贿呢？其实他完全没有行贿的动机和利益基础。王石的股份连0.1%都不到，行贿以后，挣钱给股东了，坐牢是他自己，他能这么傻吗？”

周鸿祎：免费的“葵花宝典”

周鸿祎给小微企业分享的《葵花宝典》关键词是“免费”。

周鸿祎称，大家都对互联网爱恨交加。一方面，大家都觉得互联网代表了未来，代表了新技术、新模式、新方向。另一方互联网在创造新价值之前，它扮演毁灭者的角色、颠覆者的角色，甚至是破坏者的角色。

“互联网发展到今天，完全可以让中小企业逆袭。实际是若想成功，互联网给很多企业提出了一个问题，你是不是要自宫？”他解释，所谓的引刀自宫是宫你的思想，能不能放弃原来的优势，能不能放弃既得利益，能不能放弃积累的经验，“我现在在给很多企业传授自宫术。”

小企业通过互联网的“逆袭”，在周鸿祎看来，很重要的方式就是免费。 在传统没有互联网的时期，是买东西的人付钱，这是传统的经济游戏规则。“你如果想利用互联网，绝对不能一上来就琢磨钱口袋，你就不能像传统生意一样做什么东西忽悠他买。”

周鸿祎认为，免费是互联网的精神。互联网上挣钱的模式只有三个，第一个是传统的企业利用互联网卖东西，比如电子商务；第二个就是广告，免费的服务你如果有足够多的眼球，有足够多的用户，你可以向他们推荐一些其他的产品和服务，这就是广告；第三种模式就是以网游为典型的增值服务模式，你可以向某些用户收取提供特殊服务的增值服务费。

周鸿祎称，这是破坏了传统的商业模式，同时又建立新的价值体系。免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的成功都是建立在免费的基础上。

“ 比如你做了一个东西，花了1万块钱，如果有1万个人用，摊到每个人身上的成本是1块钱。如果有1亿个人用，你会发现摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了1亿的用户之后，无论是做增值服务，还是做广告，每个人有一个UP值，相当于每个用户因为这种商业模式给你贡献的收入，它会超过每个人分摊的成本。这就使得互联网上免费的模式不仅可行，而且可持续的原因。”

“互联网上免费的商业模式，我今天跟大家讲，是让你把你的价值链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的价值链来收费。”周鸿祎介绍，“360的商业模式就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒，我做了安全浏览器和安全的市场。”

摘自—21世纪经济报道