华为为何难进美国市场？

1997年12月，华为总裁任正非和他的管理团队围拢在硅谷一家酒店的壁炉前，讨论最近与一些美国技术企业会面的情形。虽然美国企业的负责人们都已经回家过圣诞，这家中国电信设备制造商的老板和他的团队却仍在工作，对所见所闻展开分析。在任正非全球扩张的愿景中，美国是一个榜样。

他曾撰文赞赏IBM和贝尔实验室(Bell Labs)等企业的创新能力、行动速度和规模，在那篇文章中他总结道：“我们应尊重他们，学习他们，批判地继承他们。”从那时起，他的公司每年都会投入高达3%的收入聘请IBM、埃森哲(Accenture)以及合益集团(Hay Group)等咨询机构，按照美国跨国公司的模式塑造管理体系。华为公司的一位董事表示：“这帮助我们发展出了一套能与全球客户交流的共同语言。”

然而14年后，该公司与美国的恋情却遭遇坎坷。虽然从硅谷学到的经验帮助这家中国公司在非洲、中东、拉丁美洲乃至欧洲市场攻城掠地，并成长为全球第二，但在美国还是碰了壁。虽然华为去年的全球营收达280亿美元，经营利润44亿美元，在全球市场占据了14.2%的份额，但在美国却仍未从任何一家主要电信运营商赢得一单网络合同。

华为努力抢滩美国市场的尝试屡次受挫，不仅构成了一家企业的曲折故事，还显示出中美两国相互间日益加深的不信任。美国情报界和国会对于美国企业在高度敏感的行业中依赖中国提供关键部件越来越失望，也越来越警惕。也有人担忧，中国政府向美国企业的竞争对手提供的隐性资金支持，使得美国企业处于竞争劣势。而中国却在怀疑美国正试图在各个领域遏制中国崛起，包括经济领域。

去年华为试图扩大在美国市场的份额，但每次尝试都以失败告终，华为面临的问题之严峻显而易见。去年10月，华为与美国第三大运营商Sprint Nextel价值几十亿美元的网络基础设施合同失之交臂。虽然巴拉克·奥巴马(Barack Obama)政府并没有一种正式机制来阻止此类交易，但出于担忧，时任美国商务部部长的骆家辉（Gary Locke，后被任命为驻华大使）曾致电Sprint公司CEO，随后Sprint选择了三星(Samsung)。

去年华为还试图收购摩托罗拉公司(Motorola)的无线资产，但败给了诺基亚西门子(Nokia Siemens)；参与竞购互联网软件公司2wire也未获成功，后来2wire被英国Pace公司收购。据这两起事件的知情人士透露，对监管审批可能出现拖延的担忧对两次收购失败均有影响。

上个月，由于负责审查外资收购美国资产的美国外国投资委员会(Cfius)不予批准，华为被迫同意取消以200万美元从财务困难的加州初创企业3Leaf收购专利的交易。

在Sprint Nextel并购案中，华为提出其设备可交由Amerilink公司进行外部检验。Amerilink由美国参谋长联席会议(Joint Chiefs of Staff)前副主席威廉·欧文斯(William Owens)和Sprint前高管凯文·帕金厄姆(Kevin Packingham)共同创立。但知情人士透露，美国官员从不认为该公司具备必要的技术能力和独立性。华为此举本欲安抚美国政府，但却被认为是在耍花招。

全球律师事务所Fried Frank合伙人，前美国商务副部长马里奥·曼库索(Mario Mancuso)表示：“华为的处境显然已经严重恶化。”

部分原因在于坎坷的美中关系，包括谷歌(Google)等美国公司在中国遭受网络攻击的报道。华盛顿战略与国际研究中心(Center for Strategic and International Studies)专家詹姆斯·刘易斯(James Lewis)表示，无论公平与否，只要美国有理由怀疑这么做可能会提高中国开展网络战的实力，就不会愿意许可中国企业进入美国的通信网络。

“国家安全政策群体对网络领域威胁的认知度已经显著提高，”曼库索表示，“如果相信中国政府参与了网络攻击，对华为就不能放心，因为华为恰恰位于行业核心位置，提供关键的基础设施。”

在华为看来，自己是中美之间缺乏信任，中国形象被妖魔化的受害者。华为北美地区发言人比尔·普拉默(Bill Plummer)还罗列了其他一系列压力所在，包括汇率争端、在西藏和台湾问题上的分歧，以及中国倾向于利用信息安全和创新政策将外国企业拒之门外。他抱怨说：“人们总是用这样的棱镜看待我们。”

对中国国有企业扩张的担忧也对其他中国公司造成了伤害。2005年中国国有企业中国海洋石油总公司(CNOOC)试图以185亿美元收购美国石油企业优尼科(Unocal)，但由于强大的政治阻力而失败。当时，提出竞争性收购的美国石油企业雪佛龙公司(Chevron)的一位高级官员曾向英国《金融时报》表示，中国石油企业由于收到政府“免费资金”支持，具有不公平的竞争优势。

在最近写给奥巴马的一封信中，共和党资深议员们就中国政府给予华为和另一家中国高科技集团中兴通讯(ZTE)的“广泛扶持”发出警告，称此类经济联系“[加大了]这两家企业自觉有义务遵照中国政府指示行事的风险”。华为承认从国有银行获得了若干信贷额度，但它只是在银行与需要贷款购买华为设备的客户之间扮演“桥梁”角色；华为还表示，除此之外，它并没有获得任何重要的政府扶持。

2008年，华为撤回了与贝恩资本(Bain Capital)联手收购美国高科技企业3Com的申请，因为之前形势已变得十分明朗——这项交易不可能通过美国外国投资委员会的审查。了解外国投资委员会审查过程的人士表示，美国对华为的担忧是基于只有极少数官员知晓的机密信息。

美国政界人士长期以来一直对华为的透明度问题颇有微词。作为一家民营企业，华为并没有披露其股东的详细信息。任正非曾在中国人民解放军(PLA)服役，他的这段经历为外界暗示解放军可能持有华为股份或与华为存在特殊关系的说法提供了支持。1974年至1983年，任正非曾在工程兵部队担任军官，后因裁军而退役。华为对上述暗示进行了反驳，称任正非所持股份不超过1.42%，其余股份由员工通过一种控股架构持有。但是，华为的反驳丝毫无助于打消美方疑虑。

观察人士认为，华为近期处理涉美敏感交易的做法同样缺乏透明度。曼库索表示：“美方认为，（华为）与美国有关部门增进接触的努力，动机自私、敷衍了事。他们处理3Leaf交易的做法，尤其有损于他们的形象。”华为在收购3Leaf时，事先并未通知外国投资委员会。曼库索说：“这让人感觉，他们企图偷偷摸摸展开行动。”

华为的高管们承认自己有欠考虑，并称有必要改变公司的沟通策略。华为北美联席总裁马特·布罗斯(Matt Bross)说：“华为通常倾向于保持沉默，但在美国，这可能会被视为表示认可。”他表示，从现在起，华为打算在反驳自己所认为的不公指控时，更加直言不讳。

华为还表示，其与3Leaf达成的专利权交易的解除过程，可能会为以后在美开展业务带来一些好处。为满足外国投资委员会的要求，华为任命了一名合规官，负责监督剥离3Leaf资产的过程。布罗斯表示：“这让我们头一次有机会与外国投资委员会展开对话。”

美国的法律专家强调，这类对话是与美方官员建立信任的必要举措，即使华为并无计划展开任何交易也应这么做。但华为声称，以前自己从未获得过这类机会。布罗斯表示：“如果你是爱立信(Ericsson)，那你可以获得机会。如果你是华为，那没戏。”

华为还打算建立产品安全机制，以化解美方的批评。它计划复制其在英国使用的“安全密室”(secure cell)架构，即网络产品所用的关键软件代码由当地企业编译并交第三方保管。除此之外，华为还建立了一种机制，让美国客户自行选择由谁来为他们安装华为的产品、由谁来为他们提供技术支持。

这是华为为在美国发动新一轮新攻势而做的部分基础工作。过去一年，华为从竞争对手那里挖来了大批资深销售和研发人员，以帮助自己赢得过去十多年一直在争取却一无所获的业务。例如，前摩托罗拉(Motorola)无线业务欧洲销售主管何塞·菲格罗亚(Jose Figueroa)今年1月加入华为，专门负责面向美国电话电报公司(AT&T)、Verizon、Sprint和T-Mobile的销售业务，这四家公司占据美国通信市场逾90%的市场份额。

华为还正着手增强在美国的研发实力。去年7月加入华为的前北电网络(Nortel)首席技术官约翰·勒泽(John Roese)称，以前，华为的海外研究部门只负责“完善”已在中国完成的研发；今天，华为美国研究基地负责“真正的创新”。他的工作重点是开发云计算技术，该技术将使运营商能与谷歌和亚马逊(Amazon)之类企业一争高下。

不过，华为认为，由于公司目前规模庞大，保持迄今为止所实现的增速将变得越来越困难。华为已把企业服务确定为一个新的增长引擎，并计划今年一年扩编2.6万人。它目前的员工总数为11万人。

尽管有着如此宏大的攻势，打入美国市场的任务依然难于登天。虽然华为美国业务的营收已从2006年的4000万美元升至去年的7.72亿美元，增长了近19倍，但与该公司去年的全球营收相比，美国业务的营收仍少得可怜。

不过，华为在继续对顶级运营商展开游说的同时，也已开始销售面向美国农村地区通信网络的设备。今年2月，华为向缅因州的东北无线(Northeast Wireless)出售了一套农村宽带网络设备。它目前正就美国中西部一些州的通信基础设施合同与Sprint Rural Alliance进行商谈。Sprint Rural Alliance是一个由小型农村运营商组成的团体，与Sprint Nextel有“漫游”合作关系。

但是，即便是在相对简单明了的缅因州交易中，华为以往在美国遭遇的那些问题也依然存在。在最近的一次国会听证会上，缅因州一名参议员向有关执法官员询问了这宗交易，并透露联邦调查局(FBI)已与东北无线讨论了该交易。这宗交易已然完成，最终并未引发争议。但它再次表明，华为在美国的征途将举步维艰。

摘自—FT中文网