投行十二载,我的再思考
时间:24-07-16 来源:十一万路口
投行十二载,我的再思考
2013年毕业加入这个行当,算上实习的时间,满打满快十二年了。打印扫描、复制粘贴刷材料、承做、承揽、带团队,每个环节也都没落下。
而这个行业,从曾经所谓“皇冠上的明珠”,到如今要讲“金融羞耻感”,“不是我不明白,是这世界变化太快”。
捧得太高或是踩得太深都不符实际,在这个行业里普遍焦虑,尤其年轻同事们普遍迷茫的时候,记录下一些真实的想法。
投行是什么
投资银行(Investment Banks)是个舶来词汇:在机构类型上,一般是与传统商业银行相对应;在业务类型上,一般侧重在直接融资、财务顾问等服务;在市场领域里,一般落脚于证券市场。
随着金融市场的发展,投行业务的种类和范围也不断在变化,很难完全准确去定义,而对于有些所谓“真投行”、“假投行”的争辩,则是既可笑又无意义。
也就是在咱们这,做什么都喜欢分个高下,弄个“鄙视链”。一直以来,在国内投行圈,做股的暗搓搓觉得做债的没有技术含量,券商投行暗搓搓觉得银行投行不专业。对照现如今的处境,倒反天罡,更觉滑稽。
说到底,无非是个在金融市场里提供中介服务的工种。
投行里的处事
1、结果,结果,只有结果
其实所有的工作都应该是结果导向,投行因为项目制的特点,更易做结果评定,这也是投行能有市场化高激励(曾经)的前提。
新入行的年轻人常常会有这种疑惑,“为什么明明我干的这么辛苦,年底还是不如谁谁谁”。事实上,没有产出的辛苦没有任何意义,除了浪费公司的水和电,工作越是往后越要有这种意识,年轻人越早明白这点越好。
2、客户,客户,还是客户
既然强调产出,那产出从哪里来?客户,只能是客户。
对于前台业务人员而言,只有你的客户是给你付钱的,你的领导、中后台部门同事,都是来分钱的。话虽然有点俗,但道理就是这么个道理。
华为讲求“以客户为中心”,讲的也是这个意思。
而一家优秀的投行机构,也应该是营造出以市场和业务为导向的企业文化,让业务人员的心思和精力更多花在客户身上,而非迎合领导、超出合理范围地应付中后台。
关于客户这块,其实多少篇幅也难以讲完,稍微提两点感触比较深的:
(1)一个有持续产出的“优质”客户,好过十个低产的“普通”客户
这里的“优质”、“普通”讲的不是客户那里对接的人是好是赖,能为你带来持续产出、有持续收入贡献的才是“好”客户。没办法,成年人的世界是要现实一些。
投行服务极其非标准化,而且耗时耗力,在时间精力有限的情况下,考虑到维护成本,只能是尽量花在“优质”客户身上。观察这些年身边做得好的同业,无一例外肯定是长期维护住了一些铁杆的核心客户。
(2)发现客户,接触客户,搞定客户
各行各业客户营销的三步曲,无非是“发现客户、接触客户、搞定客户”,只是在不同的业务类型里面,不同环节的难易程度有所差别。
在投行业务里面亦如是,当有一些新产品、新模式出来的时候,快速找到目标客户很重要,也许早那么一步就比竞争对手占据先机。但在越来越存量市场的环境里,客户都是存量客户,都摆在明面上,这时候后两步更为关键。
在现在这个社交极其发达的社会环境下,接触上客户貌似是一个相对容易的环节,但其实还是很有讲究,包括是不是通过有分量的渠道接触上、接触到的是不是客户方能定事的人,如果能找到一个对方所信任的人给你背书,往往事半功倍。
另外就是接触客户之前其实该提前想到下一步,那就是如何搞定客户。不考虑你爹是谁的情况下,所谓的“搞定”客户,更多还是在于你能给客户提供的是不是他想要的。越是面对你很希望合作的客户,越是在接触客户环节应该谨慎。曾经好几次是能通过渠道约到一些很想合作的客户,但确实没想清楚能为对方带来什么,想想还是缓缓再见,否则第一印象还搞差了。
至于如何“搞定”客户,实在是个玄学,在各种难以名状的技巧之外,充足的准备以及真诚的态度可能是更值得注意的。
1)充足的准备是对人对己的尊重
个人自身其实不太擅长当众表达,小学时为了躲避上台演讲曾躲到桌子底下,但阴差阳错干了这行,无奈只能硬着头皮去适应。
还记得第一次作为述标人参与投标的时候,当时脑子一片空白,到了后面基本就是磕磕巴巴对着PPT念,领导坐在身边实在听不下去了,凑过来说道:“这些车轱辘话就不要一直讲了”。
现在回过头来看,除了经验不足之外,更多还是在于并没有充足的准备。如果能做到对每一页内容、甚至每一个标点都了然于胸,对想要表达和强调的地方都提前罗列清楚,紧张感自然会消除大半。
在后面的业务过程中,甚至有几次在没有什么关系铺垫的情况下,真就因为投标临场沟通不错而中标的。
2)真诚的态度是化繁为简的最好方式
这个行业里大多人都很聪明,脑子转的也很快,但请记住,对方也不傻,有时候往往是我们自己把事情想复杂了。
早些年挺怕客户问起年龄,说白了还是不自信、心里没底。但其实大家是相互合作,客户最看重的也还是你能不能把这个事情给办了,跟你年龄多大、职级多高能有多大关系呢。
有时候即便准备的再充分,总还是有些问题无法回答,有些知识点是盲区,以前会不自觉想要兜圈子去绕啊绕,实在是没有必要,大方地承认不知道就完了。
3、做事情有技巧、有方法,但更要有原则
工作中确实真的是事情很多,在基本的工作能力基础上,是要讲求很多的技巧与方法。
(1)及时处理,不要让自己这个环节成为卡点
涉及到需要多方配合的事情,尽可能提前合理安排和分配下去,不让自己这个环节成为卡点,会很大程度上缓解你的焦虑感。
(2)事事有所交代
即便客户或者领导交代的事情再傻逼,你只要接下来了,能不能做得了,总归要有个交代,这是基本的职业素养。
(3)及时记录
好记性不如烂笔头,及时记录待办很重要,虽然很可能忙活一天下来,待办从10个变成了20个...
(4)合理平衡急事与重要的事
投行人都是多线程处理事情的高手,经常需要同步处理很多事情,但也应注意,不要过于陷入一些时不时冒出来的事情里面了,还是要留出足够的时间,去思考和处理一些看起来没那么紧急、但其实更为重要的事情。当你的岗位越往上走,可能越要注意这点。
(5)保有敬畏之心
同行们经常自嘲,在地铁、火车这些公共交通里不好意思接电话打电话,啃着五块钱的煎饼果子,但嘴里蹦出来的都是5个亿、10个亿的大生意,很容易被人以为精神病。
而接触这些数字久了会麻木,事实上千万计、亿计就是我们见都没见过的大数目,出差池也都是了不得的差池。
存心去搞事情、有坏心思的这一类我们不去讨论,除此身边也还不乏有些就是因为意识不够、心存侥幸而犯错的,更加让人可惜。
尽管做的都是事,但最后发现,事事里面都是人。
投行里的为人
1、弱关系才是常态
讲投行里的做人,绕不开的一个词就是“关系”。倒也不用回避,马克思都说过,“人就是所有社会关系的总和”。
大家私下八卦,总喜欢神叨叨:“哎哎哎,谁谁谁上面是什么关系,你知不知道”,又或是谁谁有不正当关系。
但实际上,在业务过程里,弱关系才是常态,如何把弱关系经营好,更考验能力。毕竟董事长是他爸、财务总监是他姑这种都是小概率,何况在现在这种环境下,这类关系还得主动避嫌呢。
大多无非是利用上老乡、校友、同业、朋友的朋友、客户的朋友这些搭上线,更多在于如何通过你的相处,将这些弱关系的黏性提升。
2、资源都是平台的,但认识的人是你自己的
在大平台工作的,经常会被教导,“资源都是平台的,客户也是公司的,离开平台可能你什么也不是”。
这句话,对也不对。站在业务合作角度,尤其是做对公类业务,当然是企业和企业之间的合作,客户是公司的客户。但公司与公司之间的合作,落到细节还是要人跟人之间的沟通啊,积累下来的,不也都是你能认识的人吗。
3、每个人都是24小时,没排上只是因为你还没这么重要
每个人的一天都是24小时,越是大佬,时间日程还会被安排得越是精确。有时候你发现某些人、某些事怎么也难排得上,其实很简单,你这个事在人家那还没那么重要而已。
倒也不用想太多,没什么好的办法之前,继续厚着脸皮约就是了。
4、你无法让所有人都满意,但总有人让你感动
投行看似推的是产品,实际上卖的是服务。产品可以标准化,但服务难免带着个性化。这些年接触下来,优秀的同业还真不是千篇一律,不喝酒、不怎么应酬仍然能将业务做得风生水起的也大有人在。
另外乙方的工作做久了,难免变成讨好型人格,即便如此,也还是要放下让所有人都满意的执念,因为做不到。个人自认为是个脾气温和的人,但也有伺候不了、暴躁退群的时候,也有很多再也不想打交道的人。
其实这个市场没什么绝对的甲方、绝对的乙方,大家做人都尽量留一线,大多时候别人捧着的,也只是你屁股下面的位子而已。(当然,能坐到那些个位子也是本事,服!)
工作之后,认识的人基本也都是因工作关系认识,不少还能沉淀下来成为很好的朋友。记得有个项目各种差一口气,老哥来了一句,“兄弟,这辈子怎么着也得跟你搞成一单”。
这...话都到这个份上了,只能再拎一壶了。
看着微信好友里7000多个联系人,想到几乎每个城市都能有随时叫出来喝酒的兄弟,也都是这份工作里的宝贵收获。
投行里的生活
1、没有工作与生活的平衡,只有生活与工作的相互适应
work life balance这个词前几年很火,这几年貌似不怎么讲了。有些人所希望的那种“工作是工作、生活是生活”的状态,在投行这个行业里很难实现。
工作强度高也是这个行业的典型特征,单是就出差强度而言,很多人可能就无法适应。看了下这几年的差旅记录,飞机+高铁次数,少的年份也有150多趟,多的年份超过200趟,一周五天在五个地方醒来是常有的事情。
对于所在城市的机场和高铁站,投行人基本比自家车库还要熟悉,碰上时间赶的时候,能从容指挥滴滴司机从哪插队,到哪落客。
随着这几年微信在职场里无孔不入之后,要说把工作从生活里抽离出来就更加难了。平时会尽量不订工作时间的航班,但经常也难以避免,等到落地时就异常痛苦,面对显示一两百条未读的红点点,一度非常抗拒打开,滑行的那几分钟且用来做心理建设。
既然做不到平衡,那就要想办法去适应。好的一面是这份工作也相对自由,有时候行李箱里会把篮球鞋、泳裤、字帖、茶具甚至线香都捎上,而到了一个地方尝尝当地美食、打卡一下当地地标,也都能算得上是一种调剂。
2、尽量不要把工作里的习惯带到生活中
飞机坐的多,积分升了几次头等舱就以为属于这个群体;见了上市公司实控人或者企业董事长,就以为跟人家是朋友...这一类粗浅和偏狭的认知,大家应该不太会有,反倒是要提醒同行们,机场贵宾厅里面的水果和饼干,不要一直往包里塞,搞得后面人都没得吃了。
要讲的其实是很多下意识的思维和习惯,譬如投行做事讲究条理和高效,去到商场和餐厅,你也把你那套标准套到服务人员身上,不合适;譬如上面讲到经营客户要讲求价值量,如果处朋友也这样,那就是做人有问题了;譬如工作里面习惯把计划和行程提前排的满满当当,生活里面也这样的话,就少掉很多松弛感,空下来的时间不自觉会焦虑;譬如这份工作要在外面一直说说说,可能到家反而是一句话都不想说,把最好的态度都留给客户了,反而对家人还没那么多耐心。
还有就是认知上的路径依赖,记得有次和一位老哥聊天,也是这两年在房子上吃了亏,老哥无奈笑着说道:“只能说是盈亏同源了”。其实做地产的买房子亏钱、干金融的在金融投资上破产比比皆是,不是说做哪一行就有更好的判断,有时候反倒是被行业里的氛围、还有过往经历所形成的惯性所迷惑住了。
投行还是一份好工作吗?
什么是好工作,可能每个人有每个人的答案。且不说有没有,钱多事少离家近就真的是好工作吗?
在我看来,在一个相对公平的市场环境里,对于一个事业上还有些追求的年轻人来讲,一份好工作或多或少要有以下一些特征:
1、有稳定的回报预期;
2、有持续的上升空间;
3、工作中的技能和资源能够不断积累;
4、工作中能不断接触到优秀的人以及有挑战的事。
投行的工作过往被追捧,无非也是因为很大程度上满足了上述特征。现如今,确实有一些根基被动摇了。
降薪裁员这些都能看得到的就不讲了,背后更大的隐忧也许是大环境上已经不鼓励甚至不允许金融创新了。任何一个行业,不需要创新则会走向固化,走向固化则年轻人没有机会,年轻人没有机会则没有未来。
这个逻辑链,小至一家公司、一个行业,大到一个国家、一个社会,应该都是成立的。可以对年轻人严苛、对年轻人要求高,但一定要让年轻人看到希望。
短期内,确实是悲观的。
但投行、金融业当前的困境,更多还是整体发展困境的折射,与过去的高歌猛进是一个道理。
过往二十多年的快速城镇化,大规模的基建与地产建设,整个金融业深度参与其中,挣到了比其他行业更多的钱,历史阶段使然,从业者们只要没违反乱纪,勤勤恳恳工作的,有何羞耻可言。
现如今,旧模式差不多走到头了。在科技方面,以前我们是拿来主义,没什么原创创新,现在卡了脖子,很多领域需要突破,把更多的社会资源往这些倾斜,是很自然的选择。
学生们,来得及选择的,投身于科技浪潮中去发挥聪明才智,蛮好的。而不是像过去一些年,不管合不合适,都被吸引来干金融。
留下来的人,我们干不了高科技,但还是可以想方设法去服务科技,服务转型发展。
科技创新不是简简单单把一堆理科生圈在实验室、大干快上多少天就能搞出来的,需要有市场化的机制,需要有金融市场来配置资源。英伟达、特斯拉、微软、苹果...哪个伟大的企业成长过程中是不需要金融支持的?
长期来看,投行人还是能找到自己合适的定位。
记得前些年,团队有新人或者实习生加入的时候,总会找时间拉着在会议室聊一聊,聊聊对行业的想法和认识,聊聊投行人的“三业”(职业、专业、敬业),现在这些鸡汤也只有反向再灌回给自己了。
事实也是如此,旧处方治不了新病症,很多经验的总结是在特定环境下,年轻人没必要过于偏信过来人的经验。
但不管怎样,勤奋、自驱、有分寸感、有服务他人的专业与意识...这些品质放在任何一份工作里都适用。
此刻站在黄浦江边,感叹时光如流水。尽管说一岁有一岁的精彩,但20多到30多岁的这个阶段,还是有着特殊的绚烂。这十多年陪伴着这个行业一起成长,收获了很多,也失去很多。
就像这江水,有涨有落,但终归还是奔流入海,生活也一定是会不断向前。
共勉。
摘自-十一万路口
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那些被指数掩盖的投资真相,你 真的清楚吗?... | 没有上一篇 |