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消费领域正在发生巨变,怎么抓住这波机会?

时间:21-11-04 来源:刘润

消费领域正在发生巨变,怎么抓住这波机会?

前天,在我的年度演讲“进化的力量”上,我说:

消费领域正在发生巨变。而这些变化,就在我们眼皮底下,大量催生新物种。

2022,消费,一定蕴含着巨大的机会。

这个机遇在哪里?怎么抓住?

就是做好这三件事情:新模式,新渠道,和新品牌。

其中,关于新渠道,还有很多有意思的内容,受限于演讲时长无法展开。

现在我们来展开讲讲。

01

你知道,我现在买东西最多的平台是哪里吗?

是抖音。

这可能和我不负责买家里日常用品有关。

我经常出差。晚上睡觉前,觉得一天好辛苦,决定刷个20分钟抖音睡觉。刷着刷着,就刷了2个小时。

然后,我刷到一个人在大口大口地吃拌饭酱。我不知道,他怎么能吃得那么香。

突然,我就饿了。然后,忍不住就下了单。

所以,每次出差回家,都有很多我的快递。

有时候,我都不记得我买过这些了。但是那一瞬间,我是真的被打动了。

我觉得我是个挺理性的人。

但为什么也会这么容易被影响?

因为,影响我们消费决策的“依据”升级了,而我们,还没有升级。

影响我们消费决策的唯一依据,是:信息。

这件西装是蓝色的。这是信息。摸一摸,羊绒的,我喜欢。这也是信息。翻一翻价格标签,买不买得起啊?还行,能承受。这还是信息。服务员,拿一件我的号试一下。还挺合身。这依然是信息。

你依据所有获得的“信息”,来决定买,还是不买。

02

而信息在互联网上传播,经历过三个时代:

文字时代,图片时代,视频时代。

最开始,在网速还不快的时候,我们主要靠文字传递信息

但是文字的信息密度很低,讲不太清楚一些复杂的事情。

所以,最开始,我们只能在网上卖一些简单的东西。

比如书。你需要依据什么样的信息,来决定,买还是不买一本书?书名?作者?目录?最多再加一个封面,够了。

后来,网速快了。

我们可以传照片了。还高清的。

照片的信息密度要高很多。所以,这时候,我们可以在网上卖衣服了。哇,这件衬衫穿在那个模特身上真好看,那气质,那感觉,估计穿在我身上,也不错。

照片能传递的气质,感觉,信息量,文字是做不到的。

再后来,网速更快了。

我们可以拿着手机,随时随地刷视频了,可以看直播了。

这时候,我们可以在网上传递的信息,密度就更高了

你想说明,我的沙发特别结实,一个200斤的胖子在上面跳来跳去,都没事。怎么讲清楚这件事?

那就找一个200斤的胖子来跳呗。然后拍成视频。就像那个拌饭酱一样。

这种信息量,是文字,和图片,永远没法给的。

从文字→图片→视频,“信息”被传递的方式,越来越多样,传递给消费者的感觉、细节,也越来越丰富。

所以说,新渠道,可以用“短视频+直播”,把所有产品都重卖一遍。

03

我举个例子。

刘媛媛,北大法律系硕士,她被大家知道,是从她参加《超级演说家》节目,获得了第二季总冠军开始的。

毕业后,她开始创业。现在的主业是,直播卖书。

做的怎么样呢?

先是“5个月卖书卖了1个亿,然后今年927日开启了亿元专场的直播。

这场直播的销售额近亿元,号称“喊来了中国出版社的半壁江山”。

这是怎么做到的?

首先,当然是低价,极低的价格。“爆款书突破了双十一价格”、“50万册书破价到10元以下“10万册1元书,等等。

其次,这场直播卖的90%的产品是童书。

刘媛媛在开播前曾说:

图书品类的短视频流量偏低,只有部分产品达到极致价格,才能吸引人。

这样卖书还有利润可言吗?

我们以前讲过,一本书从写完,到卖给消费者,要经历4个环节:

作者,出版社,印刷厂,书店。

每个环节都要付出成本,以获取收入。

这样的交易结构,传统而低效。

所以当互联网冲进来之后,直接冲击、甚至打击了这种传统模式。

当当网、电子书、得到知识服务平台,效率更高,成本更低,针对各个环节“一对一”打击。

书,越来越难卖了......

直到“直播卖书”这种形式的出现,“卖书”又变成了一个新的机会。

不仅是刘媛媛,今天很多人都在直播卖书,樊登在卖书,李国庆在卖书,杨天真在卖书,俞敏洪在卖书……

为什么?这门生意是如何运转起来的?

刚才我们讲了,直播卖书能卖的好一个重要原因,就是便宜。

比如,在抖音上售价一般是5折。

5折什么概念?

我写了不少书,作为作者,我找出版社买自己写的书,拿书的折扣都要6折,或者5.5折。谈判能力非常强的作者,才能拿到5折。

既然售价是5折,那抖音的主播们拿书是几折呢?

我问了一些出版社的朋友,一般是3.5折。

我的天,3.5折,这几乎就是把出版社的利润空间全部让出去了啊。

因为一本书售价5折,剩下的50%,出版社大约要付10%作者版税,10%图书发行成本,15%印刷成本。

留给出版社能赚的钱,就剩15%左右啊。现在这15%都让给主播了。

几乎擦着成本做的,出版社为什么愿意这样做?

1)直播会带来更多的传播。在直播间,一本书可能会获得更多曝光,出版社也能有更高知名度。

2)清理库存。比如在刘媛媛亿元专场里,“1元书的供货商,二十一世纪出版社集团。当时他们的一本书《森林报》,原本计划是9.9元秒杀,后来在直播时临时改成1元秒杀。

出版社愿意承担这个差价,是因为当天卖的《森林报》是2010年的版本,在库房里躺了10年了,而且新版已经上市了。需要清库存。

书,其实是一个好的售卖品类。

因为它是标品,售后问题也比较小。

不管行业怎么变革,只要找到适合的新渠道,就有新机会。

今天“直播”的方式,就是一个很好的卖书“新渠道”。

04

所以,尽快用“短视频+直播的方式,把所有产品,都重卖一遍。

甚至是产品说明书。

有一次,我在电商平台上买了个“花箱”。打算种点葱之类的。收到货之后,不会装。客服随手就甩给我一个视频链接。

现在,连说明书都不要了。

很多年前,我和原微软大中华区副总裁,我的前老板,曾良聊天。聊到对未来的判断。

他说他预测,未来的互联网上,有80%以上的数据流量,跑的都是视频。

当时我有点不信。今天我信了。

而且,今天我越来越觉得,视频,可能是“经典互联网”的终极媒体形态。

为什么?

人有五感。

听觉,视觉,触觉,味觉,嗅觉。

味觉,嗅觉,触觉在短期内无法上网。

到了元宇宙时代,也许可以。

什么叫元宇宙(metaverse)?

meta这个词根,可以翻译成,也可以翻译成

meta-verse,其实不是关于宇宙的宇宙,而是超越现实的宇宙。

意思是,因为VR/AR/MR技术的发展,我们在现实的宇宙外,多出了一个虚拟的宇宙。虚拟宇宙延展了,或者说超越了现实的宇宙,这就超宇宙

“超宇宙”,才是更准确的翻译。但今天大家都叫它“元宇宙”,所以我们还是用“元宇宙”来称呼它。

元宇宙关于感官的延伸,未来场景可能是

我们每个人都带着VR眼镜,戴着触感手套、穿着触感紧身衣上网。

你想做一套西装,摸摸这个面料,纯羊绒的。很柔软,很舒服吧。套上试试。怎样,暖和吗?

因为增加了至少触觉,大大提升了真实的感觉。

但是今天,在“经典互联网”的世界里,还是不行

经典互联网,只能把信息加载在听觉信号,和视觉信号上。今天我们所有能在互联网上传递的感官体验,虽然很丰富,但其实也还是只有两种:视觉和听觉。

而听觉+视觉,就是视频。

这个视频,可以是3D视频,VR视频,但都是视频,也只能是视频。

所以说,视频,可能是“经典互联网”的终极媒体形态。

直到元宇宙出现。

最后的话

2022,新消费时代,正在到来。

怎么抓住这波机会?

记住:新模式,新渠道,新品牌。

新模式,就是切换模式,从品牌代理人,变为用户代言人;

新渠道,尽快用“短视频+直播”的方式,把所有产品都重卖一遍

品牌的基础,是信任。新品牌,也是如此。

这两年大家能明显感觉到国货崛起,因为我们中国人,越来越信任我们中国人自己了。这种自信,不断溢出到很多中国品牌上。

基于强大的“信任”基础,现在是建立新品牌的大好时机。

今天我们聚焦讲了“新渠道”,希望能给你一些启发。

摘自-刘润

   
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