“掮客”庞玉良

庞玉良在之后接手和盘活帕希姆机场的过程中，遵循了类似的商业逻辑—用别人的钱整合已有的资源，实现自已的创意并获得比别人更高的回报

在一波三折地成为德国东部850公顷土地的新主人后，44岁的河南商人庞玉良开始在这片土地上建设规模宏大的航空城。准确地说，是吸引别人到他的领地上投资建设一个看上去很美的庞氏航空城。

做过多年航空货运代理生意的庞玉良，又一次展现出与众不同的创意和运作能力。他试图以自身较少的资金投入，整合已有的资源并获得最大的收益，一如他当初用别人的钱买下这片土地时的冒险操作。

熟识庞玉良的一个朋友当面对他说，你是一个精明的商人。庞玉良低着头笑了笑说，精明谈不上，我只是个有经验的商人。

航空城试验

 一台将页面锁定在自己博客主页的电脑，一张挂在墙上的效果图，一份言简意赅的宣传册，是庞玉良用来推介他远在德国的帕希姆国际机场和附属保税经济合作区的主要工具。在4月下旬的2010年北京国际航空城会议上，庞玉良不厌其烦地向参观展位的国内外人士一遍又一遍地介绍他设想中的帕希姆航空城。

不过在没有参观者时，庞玉良总是一个人静静地坐着。他个头不高，皮肤略黑，身体有些发福，穿着深色西装和白色衬衫，并不十分显眼，很难让人联想到三年前那个因收购国外机场而轰动业界的低调而又神秘的河南企业家。

庞玉良是民营企业中国林德物流集团董事长、德国帕希姆国际机场董事长兼总裁。2007年5月，林德集团在11家竞标企业中胜出，筹措1亿欧元全资收购了濒临关闭的帕希姆机场，获得了机场及周边850公顷土地的永久产权。

这是中国企业首次收购国外的机场，此前默默无闻的庞玉良一举成名。

帕希姆机场位于德国柏林与汉堡之间，建立于1934年，曾是前苏联设在东德的军用机场。由于地处德国经济洼地，市场成熟度低，集散能力弱，在庞玉良接盘之前，帕希姆机场一直处于亏损状态，当地政府每年都需投入200万-300万欧元的补贴。2005年，英国一家机场管理公司接手经营了一段时间，也未能帮助机场摆脱困境。

借助自己在航空货运包机领域长期积累的经验和资源，庞玉良经过三年的运作，从中国引入了多个经停帕希姆机场的货运航班，使帕希姆机场实现了主营业务扭亏为盈。近期，庞玉良提出了一个雄心勃勃的新目标，试图在这片850公顷的德国土地上，建设全球首个保税免签证的航空城，打造一个人和货物自由流动的新世界。

在庞玉良的设想中，帕希姆航空城属于德国的“境外飞地”（关境之外，边境之外）特区，将通过建设保税物流园区和免签证机场城，为来自尼日利亚、俄罗斯、中东、中亚等地的采购商，以及来自中国、日本、韩国、印度等国家的供应商提供商品交易、展示场所及餐饮居住配套服务，也为机场相关第三方服务商如保险、金融、展览、餐饮、娱乐等提供平台。

某种程度上，如果设想全部实现，这将是一个德国境内的“独立王国”。

目前，德国海关总局已批准帕希姆机场保税物流园区的“C”型海关监管库叠加“E”型海关监管功能，还批准了海关监管海运集装箱堆场功能，德国联邦警察局则批准了帕希姆机场提出的建立机场免签证隔离区的申请。获得这些政策许可后，庞玉良开始紧锣密鼓地进行招商引资工作。

保税和免签证的优惠政策，以及850公顷的土地，是庞玉良吸引各类企业前来投资的主要法宝。在与当地政府签订的机场购买协议中，庞玉良为自己争取到一条十分有利的条款，就是这片土地可以分割、转让、出租。庞玉良用于支付首批收购款项的1300万欧元，就是用向澳大利亚古德曼集团出售50多公顷土地获得的收入支付的。

目前正式决定投资的企业屈指可数。中国民用机场协会的一位专家认为，帕希姆航空城让一些企业望而却步的主要风险在于，它的土地大部分是林地，而德国对林地使用有着极为严格的规定。同时，一家中国民营企业经营德国的机场，可能会受到两国政治关系的影响，存在一定的政治风险。

庞氏生意经

在帕希姆航空城的运作中，庞玉良的角色是设计者和操盘手，主要的投资来自招商而来的企业，无需自己投入巨额资金。他说自己的主要优势是idea（创意）和 know-how，不过也有人认为，他是在“忽悠”。

庞玉良就是这样一个有特色的中国商人，他有一些想法和经验，但实力并不像外界想象的那样强大，因此他的一些商业行为，事后看来都是风险和效益皆很可观的冒险之举。幸运的是，尽管遭遇过严峻挑战，但他每次都能涉险过关。

1966年出生的庞玉良是河南省驻马店市人，他1988年从北京第二外国语学院毕业后，曾在北京饭店、新世界宾馆、华润饭店工作，1992年进入美国西北航空公司担任中国区货运经理。进入物流领域后，他发现了航空货运代理和包机的巨大利润空间，分别于1995年和2005年创办了林德物流集团和东方中天（河南）航空服务有限公司，很快成为小有名气的航空货运包机商。

货运代理和包机业务的精髓在于资源而不是金钱，代理商只需要帮助航空公司组织尽可能多的高价值货源，就可以赚取丰厚的代理费和运费差价。凭借在行业内的多年打拼，庞玉良拥有了包括华为、中兴、联想在内的多家大客户，还在中国总代理埃及航空公司、阿联酋阿提哈德航空公司、安哥拉航空公司、阿尔及利亚等航空公司的货运业务。

庞玉良自称，旗下两家企业拥有中国货运包机市场60%的份额，年营业额达到17亿元左右。但这些数据本报未能从其他渠道获得证实。

或许是货运代理业“四两拨千斤”的“掮客”特点让庞玉良受到启发，他在之后接手和盘活帕希姆机场的过程中，也遵循了类似的商业逻辑——用别人的钱整合已有的资源，实现自己的创意并获得比别人更高的回报。

他曾表示，“这个时代已经不是拼钱的时代了，想法有时候就能够变成钱。”

在收购帕希姆机场的项目上，庞玉良最终用别人的钱实现了自己的想法，只不过其过程一波三折，险些中途夭折。

庞玉良用于收购帕希姆机场的1亿欧元资金，最初计划全部向国内商业银行贷款，但由于当时中德关系紧张，没能获得中国政府部门的批准。他随后动用自己经营货运包机时在尼日利亚建立的关系，找到尼日利亚UBA银行联系贷款，但后者派出了自己的投资银行与庞玉良谈判，提出要占有机场70%的股份，并提高贷款利息。庞玉良不愿接受这些条件，他说自己宁可不干，也不上外资银行的圈套。

此时的庞玉良只能背水一战。全球第二大工业地产商澳大利亚古德曼集团的出现，让筹资受挫的庞玉良看到了希望。

最终，林德集团把机场的53公顷的土地以1300万欧元的价格卖给了古德曼集团，这笔资金被打入汉堡公证处开设的账户，款项到位后，林德集团与当地政府签订的收购机场及其附属土地的协议生效，庞玉良正式成为850公顷土地的新主人。

之后，庞玉良又与什未林市政府沟通，让后者同意把林德集团向帕希姆机场投入的运营资金，以及林德集团引来的合伙伙伴的投资也看作是收购机场的资金。此外，庞玉良还向政府争取到了一些税收减免的优惠政策。

如此下来，庞玉良在收购帕希姆机场上，名义上花费了1亿欧元，但实际上并没有投入多少自己的资金。

强硬与冒险

庞玉良之所以敢于在收购资金上频频冒险，是因为他摸透了当地政府的心思。

庞玉良说，帕希姆当地政府最担心企业破产和员工失业，为了保住帕西姆机场这样的亏损企业不至于倒闭，政府会想尽各种办法帮助公司渡过难关。他自信地认为，林德集团拥有大量的包机业务和盘活帕希姆机场的创意，帕希姆机场如果不交给林德集团，最后只能关闭，这是政府最不愿看到的。

或许正是考虑到这一点，帕希姆当地政府才在收购资金问题上一步步退让。另一方面，当地政府也不愿再花费三年的时间重走一遍“招拍挂”的程序，那样只会让帕希姆机场被拖入更困难的境地。

资金问题解决后，庞玉良遇到了新的挑战。由于当地政府与德国Cargologic机场货站公司签署了20年的独家合作协议，Cargologic依靠垄断地位，在帕希姆机场货站对客户收取很高的货物处理费，使得帕希姆机场的竞争力下降。2007年底，庞玉良对帕希姆机场进行了半年时间的休整，目的之一就是迫使Cargologic主动撤离机场货站。

庞玉良对Cargologic说，你收费这么高，在这里不会有生意，干脆走了算了。后者不愿再拖下去，选择了离开。

对于另外一家垄断企业TOTAL石油公司，庞玉良采取了更为强硬的举措。

TOTAL石油公司凭借与当地政府签订的16年独家经营协议，在机场提供价格昂贵的航油。庞玉良强行将TOTAL石油公司驱逐出帕希姆机场，他料到对方一定会起诉自己，而这正是他希望看到的。因为按照法律的规定，谁起诉谁举证，他相信TOTAL石油公司找不到对它有利的证据。

果然，TOTAL石油公司两次起诉帕希姆机场的违约行为，但均被当地法院判决败诉。庞玉良的应诉理由是，机场的主体已经变更，TOTAL石油公司与政府签订的协议应当与林德集团重签。自己收购帕希姆机场时只是笼统地表示会继续发展机场，并没有通过文字明确表示会承接政府与TOTAL签订的协议。

他认为自己的理由合情合理，虽然被有些人认为过于狡黠和灰色。

“我们学会了在外国打官司。”庞玉良说。

庞玉良称，过去三年中还瓦解了机场公司工会为机场员工增加30%工资的要求。他的理由是，如果加薪，会让机场加剧亏损，最后破产倒闭，员工将连工资也很难拿到。

庞玉良认为，与其合作的政府、企业和员工都是从各自利益出发考虑问题，一旦他们认识到如果不合作，自己的利益会受损，就会理性地考虑进退取舍。

这些强硬举措都是险棋，面临着法律和信誉风险，尤其是在异国他乡。尽管短期内赢得了胜利，很可能为将来埋下了隐患。庞玉良说，这些做法是在当地政府无法解决问题、自己无路可走的情况被迫采取的极端办法。

庞玉良并不是每次都能获胜，他说自己也吃了不少亏，比如别人卖给他土地时临时涨价，他没办法，咬着牙也要买下来。不过，对于高价垄断货站、航油这样的事关机场生死存亡的原则问题，他宁肯强硬甚至蛮横，也不愿让步。

其实，庞玉良行事强硬、敢于冒险的性格，在学生时代就已有所展现。他原名庞金宝，中学毕业后考取了河南当地的一所大学。但他并不满足，大胆地选择退学，返回高中复读。由于当时的政策禁止已经考上大学的学生再次参加高考，为了符合条件，这位不到20岁的年轻人，自己做主将名字改成了庞玉良。

摘自—21世纪经济报道