红杉郭山汕：满帮上市是选择和忍耐的胜利

我们连投7轮

满帮集团 (NYSE: “YMM”)今日正式在纽交所上市，以发行价19美元/ADS计算，市值近210亿美元。

红杉中国自2015年投资满帮集团前身之一运满满开始，连续7轮加注，在IPO前持有7.2%，是早期进入的最大外部股东。

满帮集团是红杉中国投资的第五家上市物流企业，另外四家包括中通、京东物流，达达集团和德邦物流。满帮也成为中国第四家市值超千亿的物流企业。

红杉中国合伙人郭山汕分享了关于早期投资运满满和满帮的故事：

红杉与满帮从2014年结缘。郭山汕说，在那个O2O近似疯狂的创业年代，服务O2O迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等各行各业，货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风，但这个充满江湖味道的传统行业这次借着O2O的风口开始接触上了互联网。“说实话，我们自己也没准备好，项目组除了我，还有一位主看金融的同事和一位偏财务的同事。”

2014年，红杉团队去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅，每个人都会被眼前混乱的情景触动。红杉团队发现，大多数园区封闭管理，司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息。黑板上的粉笔字写得很潦草，甚至电话联系方式也没有，骗货炒货现象严重。有些信息大厅装了电子屏，但始终都是黑屏，对信息化的抵触和防备可见一斑。

红杉团队站在成都某物流园的大楼，透过窗户往远处的停车场看去，来自全国各地密密麻麻的空载货车停在那里，司机一大早就在信息大厅的小黑板上寻找货源信息，平均3-5天后才会得到线索，之后再开着空车去装货，一来一回空载几十甚至上百公里。

这情境，使红杉团队完全相信用互联网手段可以大幅改变行业状况，但没有想到的是不到1年时间，车货匹配的创业企业大大小小有了50-60家。到了2015年年底，有报道说企业已经有200多家，如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。

张晖在2014年底就选择了红杉

郭山汕透露，当时很多公司的团队阵容看起来很豪华，BP（商业计划书）上写的都是“用互联网改变物流行业”、“中国的罗宾逊（美国的无车承运公司）”、”货运业的Uber”。但深入和这些创始人聊久一点，就能够感觉出其中的差别。“同时我们花了很多时间去调查各家数据的质量，了解需求和补贴的关系，辨别刷单和虚假交易（比如女性用户占比、用户只停留0-3秒的比重、苹果终端数量的占比、购买司机号码的痕迹），这已经是当时看每一个O2O行业的基本工作。”

项目组长时间在物流园蹲守，观察和记录各家地推司机安装App和辅导的过程。当时除了个别年轻司机，大部分司机在40岁以上，接受起来很困难，他们没有使用过什么应用和网站。不同的团队执行力差别很大，有的团队装完app就离开，然后另一个团队来了就把它卸载掉。晚上我们住进小旅馆和住在上下铺的司机交流，了解他们的生活。

经过一段时间工作，南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出，凭借在意志力、组织力、技术手段上的优势，他们在各地信息网和物流园里坚持下来。他们的软件被封杀过，车辆和物料被毁坏过，地推人员受伤进了医院，第二天早上又重返现场。运满满在前线沿用了阿里政委的角色，给年轻的员工关怀打气鼓劲，讲案例，如何帮客户改变生活，减少不公平。

“红杉应该是最早同时见过这两个团队并深入接触的投资机构。2014年下半年，我们在内部的初次介绍会上，第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点。同年12月，我们向运满满发出TS （7500万美金投后估值，占20%）。之后，十余家机构找到运满满，不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。幸运的是，张晖自始至终都把红杉作为第一选择，后来我们也支持公司少些稀释，按照17%占比成交。”

泪水甚至血水 让团队凝聚力更强

郭山汕指出，O2O的热度到了2015年迅速降温，资本市场在下半年进入调整期，“资本是否进入寒冬”的说法频频见诸报端，越来越多的O2O企业难以为继。车货匹配行业竞争越来越激烈，融资变得艰难。

运满满在2015和2016年的融资比想象的困难，每次市场给的估值都离我们期待的估值差了很多，融资拖半年时间很正常，新投资人希望能看清老投资人的态度。这也能够理解，那时候平台交易每月小几百万，没有抽佣，而且预测第二年第三年还是没有。

那些年，郭山汕和张晖沟通了上百次。他是个工作狂，白天似乎永远在开会，除了除夕到春节头几天能休息一下。两人除了讨论方向和业务，主要就是相互鼓劲。有一天晚上，张晖微信发来8个字：“战略忍耐，死磕交易”，他经常这样自我鼓励，永远充满信心。

2016年参加运满满的年会，CEO张晖在给团队鼓劲。他在台上喊“满满”，台下员工喊“兄弟”，过去2年的汗水，泪水甚至血水，让团队凝聚力越来越强。

2017年商战到了白热化，一方面运满满专注在自己的业务，不补贴，不垫资，拒绝负毛利地去跑交易，一方面市场的各类消息通过不同渠道传来。

运满满从每季度看竞争格局变成了每周看周活、使用次数、使用时长和新增用户下载。除了市场、用户和融资，运满满开始加大人才的竞争，那几年红杉累计推荐了20多位各岗位的候选人，并参与面试几十次，其中支持企业选拔的人才就包括今天集团的CFO和CTO。

当年8月，运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能，经过90天的谈判，两家近10亿美元估值的公司走到一起。

郭山汕说，为了实现更大的商业价值和社会价值，双方管理层和股东都做了让步和牺牲，也保护了筹码、信任和团队的青春。

摘自-雷递