戴姆勒联盟比亚迪背后

蔡澈阶段性赌中国

王传福闪电式谋规模

即然技术早晚会外汇，那在技术被竞争对手掌握前，王传福能做的就是通过一系列闪电战，迅速把比亚迪品牌打响，把规模做起来。

随着近两年相继和巴菲特旗下的中美能源、戴姆勒等合作，王传福正在间接传递一信信号，“比亚迪是具有主流价值的企业”。

王传福再一次赌对了时机。

6月1日财政部发布私人购买新能源汽车补贴政策，补贴额度从三千至六万元不等。该政策出台前半年，就已经引起中外厂商普遍关注，新能源正在成为许多汽车跨国巨头和本土企业，积极争夺的下一块蛋糕。

而4天前，5月27日上午，戴姆勒集团CEO蔡澈在北京与王传福正式签订合资合同，和比亚迪共同投资6亿人民币，开发专门在中国销售的电动车。签约同时，蔡澈向戴姆勒中国唯一合资伙伴北汽控股进行了通报。

此前比亚迪和戴姆勒合资的争议，一度让蔡澈颇感压力。比亚迪曾多次涉嫌知识产权诉讼，电动车只闻其名不见其踪，舆论也呈一边倒之势——“戴姆勒联盟比亚迪，将破坏自己的全球豪华汽车厂商的形象”。但是这依然没能阻止戴姆勒合资比亚迪的步伐。

蔡澈也许只赌中国二十年

签约当天，蔡澈向媒体表示：“比亚迪的磷酸铁锂电池比戴姆勒目前采用的锂电池更先进一些。”在戴姆勒和比亚迪合资前，大众已经提前与比亚迪签署了电池技术供应意向书，但是截至目前，没有双方进一步合作动向。

对于戴姆勒未来新能源策略选择，蔡澈表示：“戴姆勒正在积极地探索新能源车发展的多种可能性。在电动车方面保持着领先地位，已经推出了S400等电动车，并在动力电池方面与欧洲和美国的企业有紧密的合作。”

蔡澈坚持多元化的新能源战略，在于新能源前景的不确定性。目前业界一致的共识是：电动车技术是过渡技术，而且中国电动车市场，未来最大蛋糕是低价电动车。

目前戴姆勒集团在乘用车业务上只有高端豪华车。虽然奔驰研究电动车技术多年，但这是完全基于现有高端车型基础上开发的，戴姆勒要在未来20年甚至更长时间，分享中国电动车市场，必须开发价格足够让普通中国人能接受的车型。

而且电动车终究是过渡技术，燃料电池一旦取得突破，所有跨国汽车公司将集体转向氢燃料电池技术。目前大多数欧美汽车公司的判断是，燃料电池完善需20-40年时间。电动车20年后能否依然成为主流并不好判断。

戴姆勒不具备低价车开发技术，电动车长远前景并不清晰，蔡澈显然无意全面押宝电动车。但是考虑到，低价车和电动车是阶段性趋势，尤其是不能放弃中国这个全球唯一增量市场，这块业务不可能放弃。合资是最好的选择。

“电动车终究是过渡产业，戴姆勒把鸡蛋放在不同篮子里，也许是明智的选择。”一位长期跟踪新能源的业内观察人士评价说。

王传福为什么要共享技术

无论戴姆勒如何考量比亚迪，号称电池技术全球领先的王传福，事实上更需要戴姆勒。

有消息称，比亚迪电池技术处于领先，除此以外，其他技术尤其是电动车的电能转换技术依然不成熟。王传福需要通过共享电池来弥补其他相关技术的短板。

根据27日签订的合资协议，戴姆勒比亚迪将在深圳共同成立研发中心。将来比亚迪向戴姆勒开放电池技术，戴姆勒将在电池以外的技术上给予比亚迪支持。

王传福把电池技术拱手相让，一度是外界怀疑其是否真正突破电动车技术的原因。因为一旦独享电动车核心技术，未来20年里，比亚迪的商业价值将不亚于微软。王传福此举何为？

“事实上，比亚迪并不具备通吃电动车的实力，目前很多企业都在盯着比亚迪，一旦他的电动车上市，所有企业都会买回去研究。”一位接近比亚迪的人士透露，目前比亚迪主要工作就是严格防范技术外泄。据知情的深圳市政府官员介绍，深圳市政府采购的一批比亚迪电动车，都有比亚迪派专职司机管理。

一位民营汽车企业老总曾私下表示，比亚迪的电动车在技术上并不是不可复制，只要能买到车就能突破。既然技术早晚会外泄，那在技术被竞争对手掌握前，王传福能做的就是通过一系列闪电战，迅速把比亚迪品牌打响，把规模做起来。

随着近两年相继和巴菲特旗下的中美能源、戴姆勒等合作，王传福正在间接传递一个信号，“比亚迪是具有主流价值的企业”。这将有助于比亚迪接下来的业务全球化。

2005年王传福曾表示“2020年要成为全球汽车行业第一，年销量达到1500万辆”。在国内疯狂扩张网络同时，王传福目前正在加紧国际化步伐，第一战就是美国。

两周前王传福已经宣布，比亚迪股份有限公司将于今年内在洛杉矶成立北美3个运营部门总部。比亚迪北美总部之所以选在洛杉矶，依然是押宝电动车。因为加州有丰富的太阳能自然优势和倡导电动车使用的政策优势。北美总部将主要负责新能源汽车，太阳能电池，储能电站在北美的销售、技术支持，部分产品设计、售后服务及培训。

加州是美国最大汽车市场，也是最大的电动汽车消费市场。比亚迪想借此加快其进军美国市场步伐，同时希望帮助比亚迪在美国打响品牌。

王传福渠道战遭遇空前考验

目前比亚迪紧锣密鼓扩张的同时，王传福的后院并不稳。2010年前四个月比亚迪汽车销量突破20万辆，同比劲增90%。但与此同时，比亚迪主推销售车型比亚迪F3也开始大幅下滑，由于主力车型销量下滑，3月销量排名第三的比亚迪在4月份再次跌回到第六名。

作为比亚迪经销商重要赚钱工具的比亚迪主力销售车型F3，在销量下滑后，使很多渠道经销商未来将要面对生存的压力。

2008年比亚迪开始引入分网销售的渠道营销模式，2009年，伴随着G3等更多“高端”产品推向市场终端，在原有A1、A2网络的基础上，比亚迪开始实行A3网的分网销售。其中A1网络有F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M 6、S6等车型，A2网涵盖F3R、F0、F8、L3、M6、Y6等车型，A3网将销售F3R、F8、G 3、G 6、M 6、T6等车型。2009年比亚迪销量为44.8万台，同比增长283.3%，分网一度让比亚迪进入国内总销量增长前三名。

但是据记者对深圳、广州部分比亚迪经销商的生存状况调查，目前 A1网基本靠售后维持，A2网勉强生存，A3网生存状况很差。在东莞这个面积并不算大的城市里，比亚迪已经完成了5家A 1网、2家A 2网、2家A 3网的布局，此外还有两家A 2网处于试营业状态也有很长一段时间，而在比亚迪的计划书内，东莞的最终销售网点将要达到17个，成为在东莞布点最多的品牌。据记者了解，比亚迪全国最大4S店就在东莞。

有经销商告诉记者，一千家店平均每家800台一年，2000家店平均每家一年400台就够了，货肯定能铺下去，但卖掉卖不掉就难说了。

该经销商向记者反问道：“知道啥叫爆库不？如果库存爆炸，经销商会死掉一堆。大库存大销量是比亚迪的玩法，问题是现在对手学习比亚迪很快， 都在搞分网。60万爬过去，80万就要爆库了，不仅死掉一批经销商，也要弄得很多对手难受。”

据记者了解，2009年底，就有媒体开始从比亚迪公开的数据和公安部车管所上牌数这个方面来质疑销售数据，其实，从比亚迪的销售数据和公安部车管所的数据对比就会发现，几乎相差了一个月的销售数量，而这一个月的数量其实就是比亚迪的库存。据记者了解，因为银行给比亚迪经销商的承兑期限是三个月，从库存数据来看，2009年就已经开始达到一个月，如果库存达到三个月，那么经销商三个月的银行承兑将会崩溃。

据记者了解，F3 现在卖到了5万，G3现在7万，贵了两万就卖不动了。“店开得多了，深圳大本营也就每家20-30台，这样下去谁都活不了。”该经销商向记者说，如同其它自主品牌一样，当比亚迪需要最大占有率时，品牌的难题开始凸现 。

论品牌持久战

有业内人士指出，对很多自主品牌来说，很多用的都是促销花招而不是营销。营销和促销有本质的区别，销售是销售数量考虑，而营销更多是基于品牌的考量。当销售花招用到一定程度，品牌瓶颈就出来了。

“一个核心的问题是：汽车消费者各有各的关心，房子便宜点谁都欢迎，但车子便宜的未必受欢迎，销售是经销商要解决的问题，品牌就是厂家的问题了。”

广东一家比亚迪经销商私下透露，做比亚迪经销商没有销量就是死路一条，做量就必须靠降价，但降价又伤害品牌，比亚迪稍有不慎就将陷入恶性循环的怪圈。又一个问题是现在对手学习比亚迪很快，都在搞分网，也都有一堆新产品出来猛打，营销终有用到头的时候。事实上，比亚迪的竞争对手也开始越来越强大，10万以下的市场吉利和奇瑞近年都推出了很多新产品。

如何提升品牌，成为比亚迪决策管理者现在要面对的一个重要问题。据记者了解，2009年底，比亚迪内部将2010年定名为比亚迪的品质之年，注重品牌和质量。以最近公开的消息显示，比亚迪与奔驰合资生产电池，不啻为一个明智之举。

60万辆将是比亚迪的重要门槛，如果冲过60万，80万销量将指日可待。对比亚迪的整个管理体系来说，王传福目前需要提升是整个销售管理体系竞争力，但是这很大程度受制于品牌。

如同培养一个贵族需要三代，而培养一个汽车品牌也需要时间和沉淀，但对很多自主品牌来说，这一点尤其缺乏。即使比亚迪携戴姆勒和巴菲特概念，品牌竞争力的课题依然不能迎刃而解。

摘自—21世纪经济报道