“八二定律”还是“长尾市场”？ B2B对决的中国外贸转型缩影

到底是“八二定律”起作用，还是长尾理论(大量分散的小型交易也可以构成巨大的交易量)更有效？这一理念之争，强烈反映在两个B2B（Business To Business）老牌对手的对决中：“环球资源”VS阿里巴巴。

      美国海关最近公布的一组2008年进口数据，似乎让 “环球资源”找到了抨击竞争对手阿里巴巴的机会。

      这组数据显示，2008一年间，保持有一次以上从美国本土以外进口产品的进口商有45万，而以进口量/额计算，75％的进口产品集中在6万家活跃进口商身上，更有说服力的数据是，美国前3000家进口商的进口总量/额占美国当年总进口比重则达到了67％。这似乎比较偏向环球资源所秉持的“成熟市场由一小群顶级买家主导”，即供应商不应该浪费时间和精力去影响那些不具备实际采购力的买家。

      同样是B2B公司，“纯美资”公司环球资源与“本土”起家的阿里巴巴，在推广策略、业务构成，乃至企业的精神实质上都是迥然不同。在客户认证上，环球资源着重于中、高端供应商市场，运营着杂志、互联网、展览会、行业报告等多个线下和线上平台，并小心地维护着他的“高价”策略；而与之相反，平民起家的阿里巴巴则以“四海之内皆兄弟”的胸怀网罗了大批以作坊起家的企业主，线上业务是其主业，平民且平价则是其商业信条。

      在经济繁荣期，这两大理念“井水不犯河水”，但是在金融危机肆虐时期，尤其是中国出口迅速衰退的时期，食物链的“一团和气”不复存在。一向平价的阿里巴巴再次舞动“价格屠刀”，最低的服务方案低至19800元，迫使环球资源不得不提供4万/一年的“入门级”服务，但环球资源在其常规业务中则继续坚守高价（四星级以上客户一年打包服务高达20万元－60万元），它同时公开谴责阿里降价行为扰乱市场、杀鸡取卵。

      笔者认为这两大理念之争也隐约指涉了未来中国出口战略。中国出口商中大量是中小企业，给人的感觉是，长尾理论更擅胜场。企业需要迅速找到对称的客户和需求、B2B需要降低门槛，扩大入局者……。而对于阿里巴巴而言，这不是一次抓住更多客户的好机会吗？阿里的目标是4000万客户，尽管截至2008年中期，阿里巴巴的付费用户仅有36.8万。据说，阿里降价的推广还获得了不少地方政府的支持，他们以实惠的财政补贴的方式鼓励小企业主加入到阿里的平台上，以期缓解企业出口订单下降的难题。

      但“阿里路线”导致的一个后果是，降价和降低门槛行为实际上会让更多品质参差不齐的企业挤进原本已经收窄的出口通道，将阿里巴巴变成“一个充斥抗风险级别很低的小企业的平台”，它带来的直接后果有可能是买卖双方沟通成本增加，成交效率递减。

      而“环球路线”则意味着在出口这张“饼”越来越小的时候，让价格作为一种“筛选工具”，使得有实力的厂商能够存活下来，这就好比企业在经济危机时期，首先是裁员而不是降低工资，如果统一降低工资的话，那么那些优秀的雇员其实比劣质的雇员“贬值程度更大”，优秀者会离开企业，劣质者继续留在企业，造成企业生产效率变得更低，命运更加艰难。所以企业的理性行为是，裁员，对存留者慎降薪——这也是有效工资理论的基础。

      有趣的是，根据《世界经理人》1月22日－2月29日向8900多家中国制造商进行调查显示，在回答“应对当前经济危机的策略”选项时，仅有21％的企业选择了“削减成本”，而有22％的企业选择了“改进质量/提高效率“，有21％表示“树立品牌提高负加值”。

      环球资源经第三方向全球买家进行问卷调查结果显示，虽然有超过43％的海外买家表示2009年将减少在中国的进口值，但仍有40％的海外买家表示进口值会增加。我们认为，成熟市场依旧决定着中国出口厂商今年的命运。而高度集中的成熟市场买家只会加深其他遴选供应商的苛刻，而非宽容——中国出口企业需要对不同理念做出必要的抉择。

    摘自—21世纪经济报道