阿那亚马寅：如何做穿越周期的房地产？｜为溪分享

导言

阿那亚的转型启示录——如何以运营与人文重塑房地产价值？

在房地产行业面临深度变革的当下，传统开发模式正面临前所未有的挑战。马寅在为溪「聚于春」年会上的分享，用余华的《一直游到海水变蓝》做标题，讲述阿那亚从传统的“土地差价倒卖”地产商业模式中突围，做穿越周期的房地产，通过情感与精神维度的重塑，重新定义房产价值，也展现了对行业未来消费趋势的理解与洞察。

经马寅授权，我们精选整理了部分精彩内容予以发布。

01｜一直游到海水变蓝

这是余华一篇文章的标题。

他说小时候游的海都是黄色，要想看到海水变蓝，就要一直往大海深处游。

2013年阿那亚起步时的心境也是如此：没有别的路，只能坚持下去。

阿那亚提前10年遇到了如今开发商面临的问题，被迫思考转型，游向大海深处。十年坚持运营，积累了经验和基础，所以在当下的行业调整中能够比别人过得稍微从容一点。

02｜阿那亚的一切，从一个困局开始……

做穿越周期的房地产，从突破困局开始，突破自我就是生机。

早期房价的持续上涨掩盖了行业内部的诸多问题，房地产对自身的思考和反思都比较少，专业能力的提升更是滞后。2013年开始做阿那亚的时候，市场出现波动，房价不涨了，房子卖不出去，困境倒逼思考解决办法，重构房地产的价值逻辑。

汪丁丁教授说：“美好生活是物质、情感和精神的结合。”

当年所有开发商都在物质层面做文章，比如房子怎么盖得更好、户型怎么设计得更新颖、景观怎么打造得更美。但这些都只是单一的居住功能升级，房子是否还能够提供情感和精神层面的价值，能够激发消费者的购买欲望？

如今阿那亚已经形成了丰富的文化艺术内容和高品质的美学生活方式，审美价值和生活美学在消费领域逐渐成为了一种竞争力。

03｜社区满足三个维度需求：居住、情感、精神

人们对房子在情感维度的需求是什么？在社区里，能不能重新建立人与人之间的亲密关系，找回小时候那种美好的邻里关系？

阿那亚试图营建一个“熟人社区”，甚至是一个“熟人社会”。希望邻居们互相认识、互相成为朋友，真正在这个社区里找到归属感和安全感。

当物质生活达到天花板，内心的精神需求和真实需要开始成为主流消费观。

阿那亚重新界定了自己的价值观标尺：一个让人回归自然、回归家庭、回归本我的地方。同时聚焦精神层面，建造了各种类型的精神建筑和文化建筑，承载优质而丰富的文化艺术活动。

房子，不应该只是一个居住的容器，而是一个承载生活方式、承载生活意义的载体。当一个社区或一套房子能够满足人们从功能层面、情感层面到精神层面的三个维度需求时，至少这套房子比其他开发商的房子更有竞争力。

04｜阿那亚的运营，何以不同？

思考框架最终落地，是在运营这件事上，从传统的开发商模式彻底转变为服务行业，这是阿那亚真正意义上的转型。

运营的两个层面：提供了什么样的内容；服务质量如何。阿那亚当年的服务理念：不惜成本，一定要让选择你的客户加倍满意，建立信任连接。在解决客户问题的过程真正想明白服务这件事：开发商只有老老实实把服务做好了，才可能有长久的生存之道。

阿那亚通过建立业主群的方式，让管理团队直面客户，反思工作中的问题。2020年中又开放了马寅信箱，面对解决访客的问题。至今累计收到了大约三四万封信，基本每封信都做回复，看投诉信是一种自我约束的方式，也是一种修行。团队也已经养成了习惯，只要有投诉，不管多重要的事，都要放下手头的工作，第一时间去解决。

汪丁丁教授说，“经济生活的品质取决于两大要素——是否有挑剔的消费者，以及是否有敬业的生产者。”

希望业主和访客是挑剔的消费者，而开发商做好一个用心的生产者。

当房价失去涨价预期后，房子一定会回归到租售比的本质上来。运营最重要的价值在于能够提升租售比。运营是阿那亚的唯一方向，也可能是未来房地产的唯一方向。只有通过运营，把租金收入提上去，房产本身才会有价值。

05｜内容能力：艺术生活的日常化，日常生活的艺术化

运营的核心除了服务，还有内容，内容能力至关重要。我们不能让生活方式变得空洞，文化艺术不仅是面向未来的解决方案，更是当下年轻人的刚需。

从文化艺术“搬运工”到阿那亚自己的文化艺术品牌，投入资源让文化艺术内容生长出来。

阿那亚构筑了很多文化艺术相关的场所空间，这些配套空间和大量的内容，让艺术生活成为社区的主流生活方式。

人类关于美好的共同记忆总是与文化艺术相关，希望大家回到社区后，能够真正找到心灵的依托，让心安定下来。

那些最微小的生活方式，从更长的时间轴来看，可能对一个人的成长和生活方式来说，才是更重要的。

06｜房地产行业到底应该打造什么样的品牌？

日本在经济衰退后诞生了许多品牌，比如无印良品、优衣库、鸟屋书店等。这些品牌之所以成功，是因为它们洞察到了那个时代人们内心最真实的需求。它们提供温暖、治愈和有品质的生活方式，而不是高不可攀的奢华。

阿那亚为自己的产品和服务找到四个关键词：“精致”“质朴”“感性”“重要性感受”。要做一个温暖人心的品牌。

即便经济形势不好，也不能粗制滥造，但这种精致是质朴的，是一种返璞归真，是高性价比，同时能够治愈人心。

重要性感受，或者说直觉，其实都源自于过去长期的学习。那些无形中积累的东西，在某个时刻突然爆发出来，它对于我们做事和决策具有鲜明的指导意义。

和客户在一起，是一种保持生命状态很重要的方式：自我约束，保持成长。

“时间不是药，药在时间里”。

摘自-为溪进化派